酒店與代理商們的矛盾由來已久，“直銷與中介”的模式之爭也愈演愈烈，終于在年初爆發(fā)了轟動(dòng)業(yè)內(nèi)的攜程“封殺”格林豪泰事件，意味著酒店與中介方的利益沖突也日趨明顯化。
早在09年1月份，攜程因不滿格林豪泰周年慶活動(dòng)中，幾乎“無門檻”向注冊會員提供一定數(shù)量的現(xiàn)金消費(fèi)券、積分兌換券等優(yōu)惠活動(dòng)，在交涉無果后，強(qiáng)行“封殺”格林豪泰旗下與之合作的酒店。其根源在于格林豪泰謀求擴(kuò)大直銷份額與中介老大攜程的沖突，以及攜程網(wǎng)的“低價(jià)賠付承諾”把攜程逼入一個(gè)尷尬兩難的境地。
看似酒店，特別是經(jīng)濟(jì)型酒店和代理商們的矛盾已漸趨白熱化，但在09年9月中旬，上海莫泰集團(tuán)酒店宣布其旗下的所有品牌，包括168、128、約泰和同程旅游網(wǎng)達(dá)成全面合作，旗下的189家門店都可在同程網(wǎng)進(jìn)行在線預(yù)訂。莫泰此招讓業(yè)內(nèi)一頭霧水，中介還是直銷，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展何去何從？
酒店直銷，不能言說之痛
攜程們從一開始，就和酒店有著不可調(diào)和的矛盾：“抽傭”。而且近年來隨著代理份額的不斷增加，抽傭比例也在不斷提高，據(jù)悉攜程平均一間房一個(gè)晚上可以得到近70塊錢的傭金。因而近年來酒店直銷作為一個(gè)大熱的概念，也被越來越多的人所關(guān)注，不過就筆者所了解的情況，酒店直銷還是處于概念性階段，“雷聲大，雨點(diǎn)小”。主要表現(xiàn)兩個(gè)方面：
一、大量直銷網(wǎng)涌現(xiàn)，以“年費(fèi)型”挑戰(zhàn)“抽傭型”，宣稱酒店只要每年交付一定的管理費(fèi)用，幾千到幾萬元不等，即可享受“淘寶式”的和客戶面對面的交易，免去了中間高額的抽傭環(huán)節(jié)，雖然看上去很美，但也有幾大硬傷：① 直銷網(wǎng)站推廣力度不足，客源少的可憐；② 中介們是按效果收費(fèi)，送去多少客人收多少錢，直銷網(wǎng)們是以年費(fèi)的形式，你沒客人也要交錢；③ 當(dāng)客戶和酒店產(chǎn)生矛盾，沒有一個(gè)調(diào)解的中間環(huán)節(jié)；
二、酒店自身的直銷之路，主要表現(xiàn)為自建網(wǎng)站，雖然可以給客戶提供一個(gè)直接的展示和交易窗口，但畢竟“術(shù)業(yè)有專攻”，很難和互聯(lián)網(wǎng)上眾多的預(yù)訂網(wǎng)站相抗衡，在搜索引擎中搜索“酒店預(yù)訂”這個(gè)詞就有接近兩千萬的結(jié)果頁面，而且每年還要花費(fèi)一筆數(shù)目不菲的維護(hù)費(fèi)用。
經(jīng)濟(jì)型酒店，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
近年來，經(jīng)濟(jì)型酒店以其高度標(biāo)準(zhǔn)化和快速回報(bào)的特點(diǎn)，發(fā)展速度越來越快。
據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示，在即將到來的“十一”八天長假，外出游客中有超過70%的人愿意入住經(jīng)濟(jì)型酒店，不但因?yàn)槠涞土膬r(jià)格，還有它比傳統(tǒng)的三星、二星等低星級酒店更新、更衛(wèi)生，預(yù)訂也更為方便。在歐美發(fā)達(dá)國家，經(jīng)濟(jì)型酒店的市場份額在65%左右，而在我國這個(gè)比例只有10%，按我國目前的客房比例和市場需求，經(jīng)濟(jì)型酒店的份額最少會達(dá)到30%左右，因此市場空間非常大。
而且新開一家經(jīng)濟(jì)型酒店的費(fèi)用在500萬左右，這比動(dòng)輒幾千萬的高星級酒店的開店成本要低得多，而且經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店以其高出租率，能快速產(chǎn)生相對穩(wěn)定的現(xiàn)金流。加上受經(jīng)濟(jì)低迷和各大企業(yè)削減差旅費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)型酒店因其低廉的價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施與服務(wù)成為首選。據(jù)悉，目前國內(nèi)大多數(shù)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店的平均客房出租率常年保持在90%左右，就算在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，也能達(dá)到80%。
08年年末，美國投資銀行摩根士丹利宣布斥資過億美元購入上海莫泰集團(tuán)80%的股份，經(jīng)濟(jì)連鎖酒店以其高發(fā)展態(tài)勢也受到越來越多的投資機(jī)構(gòu)的青睞。
然而，從另一方面來說，高發(fā)展的產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)不會寂寞。大量經(jīng)濟(jì)型酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)，國際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如美國溫德姆集團(tuán)旗下的速8等，也開始在中國大肆擴(kuò)張，幾乎每個(gè)品牌都在圈地開店。全國經(jīng)濟(jì)連鎖如家也已多年占據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店市場份額第一的位置。如何在這個(gè)千載難逢的發(fā)展浪潮中把握主動(dòng)，占據(jù)主流地位也成為各大經(jīng)濟(jì)連鎖酒店發(fā)展的重中之重。
經(jīng)濟(jì)連鎖酒店的出路：品牌化道路
攜程為何敢對各大酒店“指手畫腳”，隨意下線一兩百家酒店？不是因?yàn)樗卸嗌倨橇Γ卸嗌儋Y金，而是他有數(shù)量非常龐大的會員基礎(chǔ)和口碑效應(yīng)，客戶去訂酒店，知道攜程，但未必知道格林豪泰！這才是攜程的法寶：品牌。
目前，經(jīng)濟(jì)型酒店形成了三大陣營：一是全國性的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如如家、錦江之星等，二是區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如上海莫泰，三是國際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如美國溫德姆集團(tuán)旗下的速8等。近兩年，每個(gè)陣營，每家品牌都在瘋狂的擴(kuò)張，并以加盟品牌的形式吸納中小型的個(gè)體酒店，統(tǒng)一管理，集團(tuán)化發(fā)展。這個(gè)是規(guī)模上的擴(kuò)張，但是在業(yè)務(wù)上的擴(kuò)張，也是發(fā)展最主要的方面，經(jīng)濟(jì)型酒店卻是有苦說不出。除了本地的推廣，在全國、在全互聯(lián)網(wǎng)上的推廣他們卻不得不受制于攜程。
眾所周知，攜程的議價(jià)能力是首屈一指的，這當(dāng)然是他強(qiáng)大的實(shí)力和追求高利潤的戰(zhàn)略決定的，同樣的一家經(jīng)濟(jì)型酒店，雖然在攜程和其他網(wǎng)站上的預(yù)訂價(jià)都為138元，但攜程卻可以拿到比別人低得多的“進(jìn)貨價(jià)”。所以目前經(jīng)濟(jì)型酒店也紛紛尋求多種合作途徑，例如開篇的上海莫泰酒店集團(tuán)，就看準(zhǔn)了同程網(wǎng)的“點(diǎn)評獎(jiǎng)金”的模式，能給用戶提供更實(shí)惠的預(yù)訂網(wǎng)站，自然也是值得合作的網(wǎng)站。當(dāng)然在代理商們把客戶送到酒店前臺，酒店以送卡、送會員的形式發(fā)展線下會員基礎(chǔ)也屬品牌推廣中無可奈何的一步。
擺在經(jīng)濟(jì)連鎖酒店長遠(yuǎn)發(fā)展的最主要障礙，不是為了利益之爭的“直銷與中介”，只要不至于虧本，多發(fā)展幾個(gè)忠實(shí)會員有什么不好？品牌化發(fā)展才是經(jīng)濟(jì)連鎖酒店長遠(yuǎn)發(fā)展的桎梏，即如何在這個(gè)過程中樹立影響，積攢會員基礎(chǔ)，這樣就可以在某一天對攜程們說再見。